搶下林書豪經紀約幕後推手








過去,張憲銘是中華職籃的明星球員,縱橫籃球場上,掌聲不斷。但隨著中華職籃結束,他頓失舞台,只得轉換跑道,成立「運動行銷公司」重新出發。他如何從一位籃球明星,變身成為一位懂市場、善行銷的企業家?


今年暑假,哈佛NBA小子林書豪的兩次返台之行,身邊都可以看到一位高大帥氣的身影,他正是展逸國際行銷總經理張憲銘,也是簽下林書豪台灣經紀約的關鍵人物。


林書豪是今年躥起、最受注目的NBA球員,更榮登二○一二年《時代》雜誌全球百大人物的榜首。到底張憲銘有什麼能耐,竟能夠簽下林書豪台灣的獨家經紀約?


從球員到經營企業下足苦功


不少喜愛籃球的六、七年級生,對張憲銘並不陌生,他是中華職籃灌籃大賽的冠軍,前裕隆恐龍籃球隊背號十五號球員,昔日的中華隊國手。如今他搖身一變,從一位籃球明星球員,成為運動行銷公司的總經理。


張憲銘創辦的展逸國際行銷是以運動行銷為主,旗下有耐吉、國泰金控、NBA台灣等客戶,雖然這家公司資本額只有五百萬元,但去年營收卻創下一.一億元,可說是小兵立大功。


去年林書豪來台,還是個沒沒無聞、剛加入NBA的球員,但張憲銘並不在乎他的身分,也沒想過要簽下林書豪的經紀約,只是單純覺得,他們全家回到台灣,需要一些面對媒體、行程安排上的協助,甚至主動陪林書豪到台北士林夜市吃小吃。因為展逸有與國際品牌合作的成績,加上形同友情的關係,讓張憲銘順利簽下林書豪的台灣經紀約。


從球員到經營企業,張憲銘下足苦功。他曾是球場上叱?風雲的明星球員,因為一九九九年中華職籃結束,也終止張憲銘的球員生涯,「以前職籃時期,年收入百萬元,與同年紀的大學生相比,是很令人羨慕的。」張憲銘回憶。


但形勢比人強,張憲銘離開職業球隊,轉入業餘球隊,不但收入不如從前,還要面臨台灣籃球風潮沒落的事實,才二十多歲的他,面臨退休、轉型的挑戰。


「早晚都要轉型,不如早點開始面對。」認清事實,張憲銘開始到朋友的籃球雜誌擔任行銷業務,外形不錯的他,也到電視台擔任球評,甚至到機場免稅店銷售菸酒。


完成兩大挑戰成功轉型


花了兩年,張憲銘漸漸摸索發現,籃球是自己熟悉的領域,加上行銷與活動,心念一動,何不自己成立一家「運動行銷」公司,可以結合興趣與專長。


凡事起頭難,張憲銘創業當老闆,最大的挑戰是自己的「身段」。他坦言,「過去別人拜託我出席活動,現在換成我要拜託別人。」但張憲銘知道沒有退路,開始去除自己當球員的「大頭症」,在新領域上謙虛的學習。第一個挑戰,就是要滿足客戶需求。展逸在業界一戰成名的,就是在兩天之內,達成客戶要贊助全台三十座籃球場的紀錄。


跟著張憲銘一起創業的第一號員工金立人,目前是展逸的資深經理。他回憶張憲銘接下這個艱難任務時,正是張憲銘太太剛生第一胎的時候,「憲銘哥的小孩生下來第二天,我們就去醫院接他,開始巡迴全台灣,場勘籃球場。」金立人說。


當時遇到納莉颱風來襲,張憲銘一行人正行經南投縣,遇上土石流,目睹前面的車撞上山壁,另一輛車摔落山谷,張憲銘仍鎮定地繞道而行,「那真的是搏命,完成三十座籃球場的勘查。」回想起來,金立人仍餘悸猶存。


原本不會做簡報、寫企畫書的張憲銘,不到兩天的時間,完成了這份勘查報告,並提供客戶完整的規畫,順利地達成客戶要求。


張憲銘憑著這股天不怕、地不怕的衝勁,在業界闖出名聲。而他的第二招,則是與客戶搏感情,贏得信任。


國民黨榮譽主席連戰的二公子連勝武,是張憲銘多年的友人。他觀察張憲銘,從球員成為創業家,「以前看不出來他可以當老闆的樣子,」連勝武打趣地說。「但是,他認真起來,比任何人還要錙銖必較。」


雖然控制成本,但張憲銘在與客戶的互動上,卻是不計代價的搏感情。從最早的耐吉到NBA,以及獨家贊助林書豪籃球營的國泰金控,都是張憲銘憑藉著與客戶搏感情,建立出來的業績。




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